2018년의 비정상적인 선택

2018년, 키노티 시스템은 T 병원 네트워크와 MSO(Management Services Organization) 계약을 체결했습니다. MSO는 일반적인 의료 SW 납품 계약이 아닙니다. 우리는 도구를 만들어 팔고 떠나는 회사가 아니라, 그 병원의 운영팀 그 자체가 되는 회사가 되기로 한 것입니다. 마케팅, 운영, 시스템 전반을 우리가 직접 책임진다는 의미였습니다.

이것은 비정상적인 선택이었습니다. 대부분의 의료 SW 회사는 SW를 팝니다 — 컨설팅을 함께 제공할 수는 있어도, 매일의 병원 운영을 직접 책임지지는 않습니다. 책임 범위가 너무 넓고, 결과에 대한 책임을 회피할 방법이 없기 때문입니다.

키노티는 그 책임을 정면으로 받았습니다. 그리고 8년이 지난 지금, 그 선택은 우리의 가장 큰 자산이 되었습니다.

SW 회사가 풀지 못하는 문제

병원 운영에는 어떤 의료 SW 회사도 진정으로 풀어내지 못한 문제가 하나 있습니다.

“광고비가 진짜 수술로 이어졌는가.”

전형적인 병원의 데이터 풍경은 이렇습니다.

  • 광고 대행사는 클릭률과 노출수를 보고합니다.
  • 콜센터는 전화 응대 건수를 보고합니다.
  • CRM은 상담 예약을 추적합니다.
  • 의료 차트는 진료 내용을 기록합니다.
  • 수술 일정 시스템은 수술 건수를 셉니다.

각각의 도구는 각자의 영역만 봅니다. 그 결과, 원장이 “지난달 인스타그램 광고가 실제로 몇 건의 수술로 이어졌는가?”라고 묻는 순간, 누구도 자신 있게 답하지 못합니다. 데이터가 다섯 개의 사일로에 갇혀 있기 때문입니다.

이 질문에 답하지 못하는 한, 병원 마케팅은 영원히 느낌으로 하는 일입니다.

광고에서 수술까지 — 끊어지지 않는 한 줄

올마이티 닥터 OS는 환자가 병원을 처음 인지한 그 순간부터 수술실에서 나오는 그 순간까지의 모든 접점을 하나의 흐름으로 연결합니다.

광고 소재 → 매체 → 전화 상담사 → 상담 실장 → 의사 → 진료 → 수술

각 단계에서 누가, 언제, 어떤 환자에게, 어떤 작용을 했는지가 모두 기록됩니다.

인스타그램 광고 A안을 보고 들어온 환자가 → 콜센터 박OO에게 첫 전화를 했고 → 상담 실장 김OO과 30분 상담을 거쳐 → 외과 이OO 원장의 진료를 받고 → 14일 뒤 수술을 받았다.

이 한 줄의 여정이 시스템 안에 사실로 보존됩니다.

그 결과, 마침내 다음 질문들에 정확히 답할 수 있게 됩니다.

  • 광고 소재별 ROAS — 어떤 크리에이티브가 실제 수술 매출로 이어지는가
  • 매체별 ROAS — 인스타그램·네이버·유튜브·카카오 중 어느 채널이 진짜 효율적인가
  • 상담사별 전환율 — 어느 콜센터 직원의 첫 응대가 가장 높은 진료 예약률을 만드는가
  • 상담 실장별 전환율 — 누가 진료 예약을 실제 수술 결정으로 가장 잘 전환시키는가
  • 의사별 진료-수술 전환율 — 어느 의사의 상담이 가장 높은 수술 결정률을 만드는가

각 단계의 효율이 따로 측정되는 것이 아니라, 하나의 사실 흐름 위에서 ROAS(Return On Ad Spend, 광고비 대비 매출 효율)가 끝까지 추적됩니다. 광고비 1원이 마지막에 어느 수술실의 어느 환자에게 도달했는지를 거꾸로 거슬러 올라갈 수 있습니다.

이것이 올마이티 닥터 OS가 다른 의료 SW와 결정적으로 다른 지점입니다.

8년이 만든 숫자

2018년부터 2025년까지의 8년 동안, 키노티가 운영한 T 병원 네트워크의 결과는 다음과 같습니다.

  • 매출: 약 120억(2017) → 270억(2025) — 약 2.3배 성장
  • 전국 A 수술 시장: 2020~2024년 5년 연속 1위, 시장 점유율 40% 이상
  • 올마이티 닥터 OS 도입 병원: 현재 18개

이 숫자들은 우연이 아닙니다. 광고비가 어느 수술로 이어지는지를 정확히 아는 병원과, 그것을 모르는 병원은 의사결정의 질 자체가 다릅니다. 효율이 낮은 매체에서 예산을 빼서, 효율이 높은 매체로 옮기는 결정 — 이 단순해 보이는 결정이 8년에 걸쳐 2.3배의 매출 차이를 만들어냅니다.

우리가 만든 음식을 우리가 매일 먹는다

키노티의 OS가 다른 의료 SW와 가장 다른 점은 단 하나입니다.

우리가 만든 OS로, 우리가 매일 운영하는 병원을 돌립니다.

우리는 이 원칙을 자가 운영(自家運營) 이라고 부릅니다. 자기가 만든 음식을 자기가 먹듯, 자기가 만든 SW를 자기가 매일 쓴다는 뜻입니다.

대부분의 의료 SW 회사는 자가 운영을 하지 못합니다. 그들은 병원을 운영하지 않기 때문입니다. 그들의 SW가 현장에서 어떻게 작동하는지, 어떤 화면이 답답한지, 어떤 기능이 정작 쓰이지 않는지 — 직접 알 길이 없습니다. 그들은 고객의 불만 메일을 통해서만 자기 SW를 알게 됩니다.

키노티는 다릅니다.

  • 우리가 만든 광고 → 수술 추적 시스템이 답답하면, 그날의 마케팅 보고서가 답답해집니다.
  • 우리가 만든 인력 배치 모듈이 부정확하면, 다음 주 우리 병원의 수술 일정이 어그러집니다.
  • 우리가 만든 발주 시스템이 늦으면, 다음 수술의 소모품이 모자랍니다.

우리는 우리 SW의 결함을 회의실에서 듣지 않습니다. 매일의 운영 결과로 직접 맞습니다.

8년의 시간은 이런 식으로 OS에 새겨졌습니다. 현장에서 다듬어진 것이 아니라, 현장 그 자체가 만든 것입니다.

코드는 복제할 수 있어도

투자자들이 자주 묻는 질문이 있습니다. “다른 회사가 같은 SW를 만들면 어떻게 됩니까?”

답은 단순합니다. 광고 → 수술의 7단계 흐름을 코드로 구현할 수 있습니다. 그러나 그 코드가 실제 병원의 운영에 어떻게 적용되어야 하는지를 아는 것 — 어느 단계에서 데이터가 어떻게 누락되는지, 어느 화면에서 직원이 입력을 빼먹는지, 어떤 보고서가 의사결정에 실제로 쓰이는지 — 이 지식은 8년의 현장에서만 나옵니다.

키노티의 진짜 자산은 코드가 아닙니다. 18개 병원, 8년이란 시간, 연간 270억 매출의 운영 데이터가 OS에 새겨 놓은 흔적입니다.

이것은 복제할 수 있는 것이 아닙니다. 같은 시간을 들여야만 만들어낼 수 있는 것입니다.